30 août 2016 sur Linkedin

N'ayez pas PEUR de solliciter votre réseau pour trouver votre futur job ! Comment surmonter freins et réticences?

Pas facile, même pour un cadre dirigeant, de faire appel à son réseau quand on se retrouve au chômage... Difficulté à demander, peur de déranger, honte d'être "hors poste", réticence à exposer ses réussites : autant d'obstacles qui rendent l'exercice difficile. C'est compréhensible et bien humain. Et pourtant, il est essentiel de dépasser ces freins.

Pour réussir sa vie professionnelle, c'est tout jeune qu'il faudrait apprendre à se « vendre » et à « faire du réseau » !

Nous avons tous, cadres ou dirigeants, été encouragés par nos familles à réussir nos études. Mais combien d’entre nous avons été sensibilisés à l’importance d’apprendre à parler de nos réussites avec une fière assurance ? Combien associent une connotation positive à l’idée de savoir « se vendre » ? Et qui a appris que l’un de ses principaux atouts professionnels serait le réseau qu’il parviendrait à tisser, puis à solliciter ?

Et pourtant ! A l’heure de la recherche d’un emploi, un beau diplôme ne suffit pas. Les cadres supérieurs et les dirigeants qui, bien que diplômés de prestigieuses écoles d’ingénieurs ou de management, se retrouvent au chômage à 45 ou 50 ans, en savent quelque chose. Ils découvrent souvent à ce moment-là que 70, voire 90% du marché de l’emploi est caché, c'est-à-dire que les offres d’emploi ne sont pas visibles sur les sites d’annonces et dans les cabinets de chasse de tête. Au lieu d’être chassés, ce sont eux qui vont devoir partir en exploration pour débusquer des opportunités.

Savoir se mettre en valeur

Cette « chasse » inversée se fait grâce à la technique du Réseau. Au début, l’apprenti « networker » rencontre des membres de son réseau avec trois objectifs : obtenir des informations sur ses secteurs cibles, des conseils sur son positionnement, et enfin de nouveaux contacts pour poursuivre sa démarche.

Deux conditions sont essentielles pour ressortir d’un tel entretien avec des informations pertinentes et des contacts qualifiés : savoir mettre en valeur son offre de services et savoir demander. Ce sont justement les deux moments clés de l’entretien réseau, à savoir son introduction et sa conclusion. La fin de l’entretien est importante puisqu’il se termine par la demande de contacts, phase délicate et ô combien essentielle. Quant au démarrage, il détermine la qualité du rendez-vous ; l’entretien réseau débute par un « pitch » qui vous permet de dire en une minute quel est votre métier, votre talent unique, quels sont les atouts de votre parcours et enfin quel est votre projet. De sa clarté dépendra la qualité des échanges.

Apprenez à pitcher

« Pitcher », c’est être capable d’exprimer de façon synthétique, professionnelle et accrocheuse qui nous sommes, ce que nous avons à offrir et ce que nous voulons. C’est loin d’être simple. Au-delà du travail de réflexion sur nos compétences et la formulation d’un projet professionnel cohérent, l’enjeu est aussi psychologique. « Pitcher » nécessite d’être capable de tenir cette position subjective qui consiste à connaître ses atouts comme ses limites et à les assumer tranquillement, sans fausse modestie ni forfanterie. Et puis, une bonne connaissance de soi-même ne suffit pas, il faut aussi « supporter » d’exposer ses talents avec fierté et assurance, en sachant les évaluer avec justesse. Enfin, il faut accorder le fond du message et sa forme, en parlant de son projet avec enthousiasme pour donner envie.

Or nous n’avons pas été éduqués dans ce sens. Tout jeunes, à l’école comme en famille, on nous a appris à faire nos devoirs, à rester sage, à ne pas sortir du rang, à être modestes et réservés, à écouter l’enseignant. Rares ont été les occasions de prise de parole en public, rares sont les pédagogies où l’élève est invité à « vendre » son exposé, à convaincre ses camarades, à mettre en valeur avec fierté son savoir et ses compétences. L’Education Nationale fait de nous de bons petits soldats, persuadés que si nos devoirs sont faits, la récompense suivra. Les premières désillusions arrivent quand nous comprenons que nous nous sommes fait doubler par des collègues peut-être moins compétents que nous, mais plus habiles à se mettre en lumière La deuxième déception arrive au moment de la recherche d’emploi quand nous devons convenir que même si notre propre parcours est digne d’intérêt, il va néanmoins falloir le faire briller pour que le recruteur le remarque.

Je ne veux pas déranger... qui?

Parmi les mots le plus souvent associés à la démarche réseau – et par extension à ce qui concerne l’évolution professionnelle dans l’entreprise - revient un vocabulaire dépréciatif : « Le réseau, c’est du piston, je ne veux pas de passe-droit », « Je ne suis pas un flatteur, je ne veux pas faire de la politique».

Ces réticences ne sont-elles pas plutôt le signe de notre difficulté à accepter de devoir faire notre marketing personnel, c'est-à-dire au fond à dépasser ce secret espoir dans lequel le fait de bien faire son job devrait suffire pour être détecté et reconnu comme un talent incontournable ? Au restaurant, le meilleur des chefs ne prend-il pas la peine de présenter ses mets avec une présentation qui met en appétit ? C’est aussi ce même frein d’amour propre qui génère les prétextes pour différer une demande de service : celui qu’il serait inopportun de déranger, n’est-ce pas nous-même ?

Apprenez à demander

Demander un rendez-vous à quelqu’un qu’on ne connaît pas, obtenir de lui qu’il nous livre des informations, puis qu’il accepte d’ouvrir son carnet d’adresses : pour bien exploiter son réseau, il faut accepter de passer par là, c'est-à-dire supporter l’idée d’avoir besoin des autres. Or, pour la grande majorité d’entre nous, demander un service pour nous-mêmes est difficile. Cette démarche vient ébranler des positions profondes : « je ne veux rien devoir à personne », « Je préfère donner que recevoir », « je n’aime pas déranger », « mon contact ne répond pas à mon appel, ce serait inélégant d’insister ».

Le principal obstacle réel se situe du côté du narcissisme et de son ajustement: trop faible, la personne craint de déranger et de faire perdre du temps à l’autre. Trop fort, l’orgueil qui en découle complique la tâche. La demande est souvent vécue comme humiliante. En effet, le cadre ou dirigeant en recherche d’emploi est confronté à plusieurs défis, qui mettent à mal son amour propre :

• Un déséquilibre par rapport à son interlocuteur : il ne peut plus s’appuyer sur le pouvoir que lui donnait sa fonction ou le nom d’un employeur prestigieux.
• Un rapport plus complexe au temps : il doit faire face à la gestion d’un temps flou quand son agenda précédent était bien souvent dense et structuré. Et il est contraint d’accepter que le temps des autres, ceux qui sont en activité, est resté, lui, compté.

Peur de dévoiler nos manques et nos faiblesses

Demander met en difficulté, dans la mesure où la demande dévoile nos manques. C’est pourquoi il peut donc sembler plus facile de donner : être celui qui donne permet de garder le pouvoir et de masquer ce qui nous manque. L’enjeu est ainsi de trouver un équilibre entre assertivité et humilité : être capable d’assurer notre autopromotion mais aussi discerner à quel moment notre ego nous joue des tours.

Ce rapport à l’orgueil est parfois aussi lié au sentiment de honte. En effet, la recherche d’emploi est souvent connectée à la sensation d’un échec dont on sait combien il est pénalisé dans la culture française par contraste avec la façon de voir américaine, qui en fait une étape nécessaire de tout apprentissage. Cette honte plus ou moins consciente ne compte sans doute pas pour rien dans la difficulté à demander, comme d’ailleurs dans celle, observée du côté de l’entourage, à proposer son aide : on est embarrassé par cet ami au chômage et on trouve plus délicat de ne rien évoquer. Cependant, les accidents de parcours professionnels se banalisent, ce qui permet de dédramatiser cette situation.

100 contacts pour décrocher un poste

Oser demander est essentiel, notamment demander de nouveaux contacts, qui permettront d’alimenter le flux. On observe en effet que pour faire aboutir sa recherche d’emploi, un cadre dirigeant aura besoin en moyenne d’effectuer 100 contacts réseau pour déceler 10 opportunités qui elles-mêmes aboutiront à 1 job.

L’enjeu est de garder la main sur la démarche et de rester en mouvement, connecté au marché. J’ai rencontré récemment un dirigeant en recherche d’emploi depuis déjà six mois, à qui j’ai demandé de m’exposer les démarches qu’il avait entreprises. Le diagnostic a été rapide : il avait entrepris de « faire le tour » de son réseau et avait confié à chacun son CV en faisant savoir qu’il était « ouvert à des opportunités ». Il s’apprêtait à terminer cette « tournée » sans voir que bientôt, il aurait passé la main à ses contacts et n’aurait plus qu’à attendre un improbable retour. En effet, malgré toutes les bonnes intentions exprimées dans le vif du moment, dans 80% des cas, le CV confié à un contact reste lettre morte : c’est à vous de vous rendre visible sur le marché, de solliciter des rencontres, d’obtenir de vos contacts qu’ils deviennent vos ambassadeurs et vous fassent part des opportunités dont ils entendent parler. Cela implique de surmonter vos réticences et de parvenir à demander un service à des personnes qui ne vous doivent rien.

Gagnant-gagnant dans 75% des cas

Partez du principe que ces personnes seront contentes de vous aider : être sollicité est valorisant. Et sur le versant plus pragmatique des choses, pensez que mettre en lien deux personnes peut avoir des conséquences fructueuses pour chacun. Le « connecteur » aura ainsi une occasion de renouer avec une personne de son réseau, avec toutes les conséquences que cela peut entrainer : dans 75% des cas, ceux qui ont accepté de recevoir une personne de leur réseau reconnaissent que cet échange leur a aussi beaucoup apporté : reprise de contact, obtention d’une information utile ou d’un contact intéressant, bon moment passé, identification d’un candidat de bon potentiel…

L’esprit du réseau est justement cette démarche de don, un don sans calcul, rarement réciproque et encore moins synchrone : « Je demande aujourd'hui et demain, c’est moi qui donnerai ». Ou l’inverse : « Je suis en poste aujourd'hui, je peux aider. Et demain, si je me retrouve dans cette position, ce sera mon tour d’aller solliciter quelques personnes ». Cet état d’esprit fonctionne bien mieux lorsqu’il n’est pas calculé. Car il repose alors sur une générosité sincère. Assertivité, humilité et générosité : le trio gagnant de la recherche d’emploi !

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Cet article a d'abord fait l'objet d'une publication sur le site de la HBR France (Harvard Business Review).

Nous remercions Isabelle SATHICQ RUFFIN pour son autorisation à publier son article sur notre site